三位一体論をどう営業や接客に活かすか
人を変えたいなら
その人の意識を変える必要がある。
アメリカの心理学者 マズローの欲求5段階説提唱者 アブラハム・ハロルド・マズロー
前回のおさらいになります。
- 爬虫類脳は『安心・安全』から過去の経験をそのまま続けたい。
- 哺乳類脳は『みんなと一緒にいる』今を感じていたい。
- 人間脳は 『成長すること』で未来を想像したい。
というふうに、三つの思考の中に時間軸に矛盾が生じるからこそ人間が苦悩する。
これをベースに接客や営業に活用していくために、
まずは
- 爬虫類脳
- 哺乳類脳
- 人間脳
の意識から確認していきましょう！
① 爬虫類脳の意識は『安全・支配』 影響力は最強で最恐で最速
② 哺乳類脳の意識は『みんなと一緒にいたい』 影響力は爬虫類脳の次に強くて速い。
③ 人間脳の意識は『未来を考えたい』 影響力は最弱で遅い。熟考することで睡眠や糖分を必要とする。
そしてこれらの意識は別々に機能しているわけではなく三つの意識が混在しており「人間が苦悩する」原因は結局のところ『３つの脳は切り離して機能できない』からである。
なぜなら、人間の進化が速すぎたため3つの脳の連携がうまくいかないため。
比較的新しい機能の人間脳は「爬虫類脳」と「哺乳類脳」の影響力に勝てず、人間は「爬虫類脳」と「哺乳類脳」に人間は支配されやすい。
ですので、人間脳は新しいことや成長を考えるのでその矛盾が「人間の苦悩を生むのです。」
例えば、新規のお客様を例にあげると・・・
看板が気になってお客様が立ち止まる・・・
新規のお客様（マッサージかぁ・・・肩こり気になるしどうしようかなぁ・・・）
スタッフ「こんにちは！ただいまキャンペーンで６０分コース安くなっています！」
スタッフ「よかったらどうですか？？」新規のお客様「うーん・・・」（どうしよう・・・5000円とか高いしなぁ・・・）
スタッフ「せっかくなんでいかがですか？」
新規のお客様「やっぱりいいです！ありがとう！」
（まぁいいや・・・一人で心細いし・・・よくわからないから）
新規のお客様がやらないパターンの一つですね。
新しいお客さまでリラクゼーションをやったことない人で「人間脳」ではやった方が身体が楽になるとこはわかっているのですけど、「爬虫類脳」では、実際にやったことないし今のままでも死ぬわけじゃないし、「哺乳類脳」では一人じゃなんか不安だからやめようとなるわけです。
この気持ちが例題のように別々に分かれているわけではなく一緒に考えてしまうのです。
これが、「人間が苦悩する」原因の『３つの脳は切り離して機能できない』です。
大切なのは人間脳と爬虫類脳・哺乳類脳を切り離して考えること。
おいおい、市村～さっき『３つの脳は切り離して機能できない』って言ってたじゃないか～と怒られそうですが・・・私、市村！矛盾が生じた時は知識や技術の体系化の見せどころはないかと思ってここで説明させて頂きます。
結論からいいますと、『優先順位や影響力が強いものを味方につけろ！』です。
ここで知識の体系化のやり方としては、私の過去記事のトピックを抜粋します。
『信頼』の「信頼の定義」の『時間軸』は優先順位が大切という知識
と
『無意識と意識』の「意識決定権」の
行動経済学者ダニエル・カーネマンさんとエイモス・トベルスキーさんが提唱した
を利用したいと思います。
もう一度特徴を振り返ってみると
① 爬虫類脳は「安心や支配」「３つの脳の中で一番影響力」「スピードが最速」
「過去の経験を大切にしている」「現状維持がしたい」② 哺乳類脳は「皆と一緒にいたい」「爬虫類脳の次に影響力がある」「スピードは速いが2番目」
「今を感じていたい。」③ 人間脳は「未来を考えたい」「一番遅くて熟考する」「他の脳との連携がうまくいってない」「エネルギーを消費するとブドウ糖や睡眠が必要」
ということは、『時間軸』は優先順位が大切のノウハウとシステム１とシステム２を混ぜて使うと
① まず最初に「安心・安全」に対して不満を聞く。（過去）※一番重要
② 次に「貴方だけではありません」などの孤立感をださない。（現在）※次に重要
③ 最後に「うまくいった」などの例題などを利用してシュミレーションをする。（未来）
※エネルギーを消費するので相手に熟考させないようにする。
の順番と最初に影響力大きいの部分の「爬虫類脳」と「哺乳類脳」にアプローチをして、最後に「人間脳」にアプローチします。
「爬虫類脳」と「哺乳類脳」が納得してしまえば、それにつられて「人間脳」もつられてOKをだしてくれるので、まずは①と②にアプローチしましょう。
これが『信頼獲得』の「優先順位」と「システム１とシステム２」の考え方を『三位一体論』に応用したノウハウが今完成しました。
具体例はコチラ
看板が気になってお客様が立ち止まる・・・
新規のお客様（マッサージかぁ・・・肩こり気になるしどうしようかなぁ・・・）
スタッフ「いらっしゃいませ。お疲れで気になる所ありますか？」（相手を脅かさないように静かに）
新規のお客様「肩こりが最近気になって・・・」（どうしよう・・・5000円とか高いしなぁ・・・）
スタッフ「それですか・・・肩こりが気になるとうまくイライラしたりとかしませんか？」（過去の不満を聞く）
新規のお客様「そうなんですよね・・・肩こりで困ってて・・・」（過去の不満を思考中）
スタッフ「肩こり困ってる方って多くてこちらのコース選ばれる方・・・結構多いんですね。」
（貴方だけではありませんとアピール）新規のお客様「そうなんですか？？」
（自分だけじゃないのに安心する）
（相手から質問があるということは無意識が解放されている状態）スタッフ「肩こりって手首の筋肉が原因の方が結構多くて、そこの筋肉緩めると楽になった～って方多いのでお時間あったらいかがですか？」（具体例をだし未来をシュミレーションをする）
新規のお客様「ちょっとやってみようかな・・・」
具体例なのでちょっとやり取りはだいぶショートカットしましたが流れとしてはこんな感じです。
使いこなせるようになるとかなり強力なノウハウになると思いますので、もしよかったら活用してみてください。
『三位一体論』の具体的な活用方法
それでは流れの作り方が分かったと思いますので、次は具体的な活用方法になります。
それでは『爬虫類脳』の特徴からいきたいと思います。
- 安心・安全
- 侵略・支配
- 現状維持
です。
欲求の部類としては
- 確実性・安定性
- 自己肯定感
が欲求になっています。
かなり自分向きですよね（笑
ですので、「誰にも負けない」とか「自由を手放さない」「そのままで大丈夫」などがキーワードになります。
訴求の仕方としては・・・
「今のままで確実に成績アップする方法」とか「後悔しないように期間限定で今すぐなら○○ですよ！」
などです。
それでは『哺乳類脳』の特徴です。
- 【喜び、愛情、怒り、恐怖、嫌悪】といった衝動的な感情をコントロールしている。
- 「快・不快」で判断する。
です。
欲求の部類としては
- バライティー性・サプライズ性
- 愛情と絆
が欲求になっています。
他者に対して依存しているのがわかりますね。
キーワードとしては
「仲間の中で特別感を出す」とか「みんなから愛される存在になる」など周りから認められる内容でこちらも『今にすぐ』に訴求するといいでしょう。
例えば・・・
「すぐに変わります！」とか「周りとの違いに気がつきます」などです。
それでは、人間脳の特徴です。
【言語機能、学習能力、創造的思考能力、空間把握能力。】といった「目標達成」や「成長」
です。
欲求の部類としては
- 成長・進化
- 自己実現
が欲求の部類になります。
『爬虫類脳』や『哺乳類脳』に比べてスピリチュアルな要素がありますのは、未来思考ならではの『人間脳』らしさかもしれませんね。
キーワードとしては未来軸で熟考型なので・・・
「長期間に渡る成功プロセス」や「新しい情報」「効率」などに訴求します。
例えば・・・
「先行投資することで老後の心配がいりませんので、計画的にやってみませんか？」とか
「このテクニックを身につけたら一生使えますので、１年間かけて覚えてみませんか？」などです。
『爬虫類脳』や『哺乳類脳』に比べて、計画性を好む脳なのでプロセスが売りになります。
実際のところ、この『人間脳』のおかげで人類（ホモ・サピエンス）が絶滅しなかったとも言われています。
まとめ
三位一体論をまとめますと、人の脳の中には3種類の思考が混ざり合っていて別々に機能しているわけではないです。
しかし、その中でも影響力の大きいものが存在しており、一番は爬虫類脳、二番目は哺乳類脳、最後は人間脳
影響力が大きいものがあるならそれを活用して、それに対して順序立てて説明していけば、相手からより信頼される説明ができます。
それでは三位一体論についてこれで以上となります。
少し長くなりましたが最後までお読みいただきありがとうございました＾＾ｂ
人は成長のために進むか、
安全を求めて退却することも出来る。成長するためにはこの判断を
繰り返さなければならない。そしてその度に恐れも克服しなければならないのだ。
アメリカの心理学者 マズローの欲求5段階説提唱者 アブラハム・ハロルド・マズロー
