リラクゼーションの営業プロセスとは③ 『初心者が最初に確認すべき4点』

リラクゼーション営業プロセスとは
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リラクゼーションの営業プロセス③

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それでは、今回もプロセスについて確認していきたいと思います。

① 信頼獲得

② 技術・知識

③ 提案(プレゼンテーション)

④ 次回予約の締結

今回も『アウトライン』から③提案(プレゼンテーション)についてお話していきたいと思います。

③ 提案(プレゼンテーション)について

 

『④次回予約の締結』もそうなんですが、結局のところ『①信頼獲得』と『②技術や知識』の部分がしっかりしていれば、お客様の方から興味をしめしたり、質問してきたりするので
この③提案(プレゼンテーション)に関しては殆ど必要ありません。

 

只、彼女と初デートして凄く雰囲気が良かったのに最後のキメ台詞が、『ダサい!』
『キモイ!』とならないように一応記述していきます。

 

なぜ提案が必要か?

リラクゼーション営業プロセスとは

結論 『 お客様は知らないから 』 です。

 

これ①信頼獲得で、信頼が重要になった理由が・・・
「 インターネットなどでお客様の知識レベルが高くなり
商品に対して疑うことができるようになった。 」

 

との事でしたが、正直専門家から見ると断片的な知識が多く
逆にこちらが専門的な内容で説明しても全く理解できません

 むしろ専門的な話をすればするほどお客様が不機嫌になります(笑

 

私も別の分野での専門的な知識を説明されても
その場で理解できないんですけどね(笑

 

ですので、お客様は知った風を装いながら本当に自分が何が欲しいのか理解せずに注文して
なんか違うなと思いながら帰るのです。
純粋に気の毒ですよね・・・・

 

実際にあった失敗事例

 

施術中・・・

 

スタッフ ( スパイラルラインの長腓骨筋と・・・なんちゃらかんちゃら )

 

お客様「 週一で針やってるんだけど腰悪い原因って内転筋なんでしょ?そこ集中的に頼むよ! 」

 

スタッフ「 そうですね。内転筋の可能性もありますよね。 」
週一で針やってる・・・? 内転筋かぁ・・・あんまり関係ない気がするなぁ・・・

 

【 要望通りに内転筋をやる。 】

お客様「 おー、そこきくねぇ~ やっぱりそこだよねぇ~ 」

 

施術後・・・

スタッフ「 腰のお疲れいかがですか? 」

お客様「 いまいちだねっ! 」

 

とまぁ、こんな感じでお客様は何が良くて何が悪いかわからないし、自分の事だからある程度は調べるものの、多角的側面からの技術や知識がないものですから、専門家以上に知らないわけですね

 

営業プロセス②で語った体系化のお話を参照ください。
▶営業プロセス②の参照記事はコチラから

 

いくらお客様の要望に答えようとしてもお客様は専門家ではないのでしっかりと提案しながらも「お客様の要望もしっかりヒアリング」する必要があります。

 この③提案(プレゼンテーション)で肝になる部分のお客様の要望「ヒアリング」についてまた別の機会に触れていきたいと思います。

 

まとめ

  リラクゼーション営業プロセスとはまとめ

それでは今回の内容をまとめたいと思います。

なぜ、提案が必要かというと、『 お客様は知らないから です。

インターネットなどでお客様の知識レベルが高くなり
商品に対して疑うことができるようになりましたが、

正直専門家から見ると断片的な知識が多く
逆にこちらが専門的な内容で説明しても全く理解できません

ですので、『 お客様はしらないから 』こちらから提案する必要があります。

只、お客様との信頼関係があってこその提案なので、「ヒアリング」をしながら要望を聞きながら信頼獲得をしていかなければならないのです。

 

次回は『 次回予約の締結 』について投稿していこうと思います。

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