リラクゼーションの営業プロセスとは①
リラクゼーションの営業プロセスにおいて重要な要素が４つあります。
① 信頼獲得
② 技術・知識
④ 次回予約の締結
私は昔、結果至上主義というか結果ばかりに気を取られていてプロセスを無視した仕事をしていまいた。プロセスを設計するだけでも修正・改善をするのが分かり易くなりますので、現段階での私のリラクゼーションに関するプロセスを作りました。
今回は信頼獲得についてお話していきたいと思います。
信頼獲得について
私はこのプロセスの中で『 信頼獲得 』が一番重要な役割だと思っています。
なぜなら、信頼獲得がなくて施術や提案 ・ 次回予約の締結をした所で、押し売りや無理強いになったりします。
（ 正直、お客様も嫌がりますし、スタッフも嫌がるんですけどね。 ）
当然、運良く施術や提案 ・ 次回予約の締結が成功する場合がありますが、私は長続きしたケースがありませんでした。
今回はその経験をもとに、「アウトライン」から説明させて頂きます。
具体的なよくある負のパターン
それでは、よくある「負のパターン」から見ていきましょう！
スタッフ 「 足からほぐしていくと全身の血行が良くなりまして・・・なんちゃらかんちゃら」
お客様 「 あ、そうなんですね 」 （ 昨日パソコンやりすぎて肩が疲れてるんだけどな ）
スタッフ 「 足裏をって反射区を刺激して・・・なんちゃらかんちゃら」
お客様 「 ふ～ん 」 （ 眠いな・・・ ）
スタッフ 「 筋肉のほぐれやすい周期は・・・ 」
お客様 「 あ、また時間のある時にきますね＾＾ 」
（ はやく買い物に行かなきゃ・・・ ）
こんな冷え切った会話・・・体験した事ないでしょうか？
これ客観的に見てもお互い気の毒な状態ですよね（笑
こうならないようにお客様とのコミュニケーションをしっかりとり『信頼獲得』を結びつける必要があります。
信頼獲得の重要性の理由
販売心理学者の神様と呼ばれるブライアン・トレーシーさんが販売の契約に影響する
要因を数値化したものですが・・・
信頼 ４０％
ニーズ喚起 ３０％
プレゼンテーション ２０%
クロージング １０％
このような図式になったのは、インターネット等で情報がいくらでも入手でき、商品そのものを疑う事ができるようになったからだと言われています。
単純にお客様の知識レベルが高くなったと言う事なんですね。
ですので、信頼獲得は大切なんです。
「リラクゼーションにおいては、信頼獲得が４０％と言わず６０％～８０％くらい」だと思っております。
（ ほとんどやないかーい ）
なぜなら「 プラシーボ効果 」というものがあるからです。
この「 プラシーボ効果 」については別のテーマで書かせて頂きますので今回は割愛させて頂きます。
まとめ
リラクゼーションの営業プロセスの中で一番重要な役割なのは『信頼獲得』です。
なぜなら、インターネット等で情報がいくらでも入手でき、「商品そのものを疑う事ができる」ようになったからだと言われているからです。
ですので、まずは最優先事項として『信頼獲得』が大切になります。
リラクゼーションに限り、医療的な要素から『信頼獲得』は４０％ではなく６０％～８０％だと思っています。
その理由は「 プラシーボ効果 」があるからです。
この内容に関しましてはまた別の機会で記載していきます。
次回は『② 技術や知識について』投稿していこうと思います。
最後までお読みいただき誠にありがとうございます＾＾ｂ
