目次
リラクゼーションに必要な心理学とは②
それでは今回もリラクゼーションの営業や接客に必要な心理学のテクニックを紹介したいと思います。
それではまずは内容を確認していきましょう！
① 返報性の法則
② コミットメントと一貫性の法則
③ 社会的証明
④ 好意
⑤ 権威
⑥ 希少性
の以上となります。
今回は『コミットメントと一貫性の法則』についてご説明していきたいと思います。
コミットメントと一貫性の法則について
『コミットメントと一貫性の法則』を読み終わるころには・・・
- 押しの接客や営業ではなく、引きの営業ができるようになる。
- お客様との『信頼関係』を構築できる要素を知ることができる。
と２つのメリットがあります。
それでは早速行ってみたいと思います。
コミットメントと一貫性の法則とは
「コミットメントと一貫性の法則」とは「約束を守らなければならない」と思ってしまうことです。
なぜなら、人は一度自分で言葉にしたり、ある立場を取ったりするとその「コミットメント」（宣言や公言）したら一貫した行動を取るようになります。
「コミットメント」したときに、その約束を守らなければ
個人的にも「約束が守れなかった・・・」
とプレッシャーがかかり
自分が「約束やぶった人なんて信用できないわ・・・と思われないなかぁ」
とまたプレッシャーがかかります。
個人的にも対人的にもプレッシャーがかかるのが『コミットメントと一貫性の法則』なのです。
例えば・・・
「私はエコグッズ大好き♪ 地球環境に気を使わなきゃだめなの！」
と友達に言ってしまい、以後自分でも友達の間でもそういう人とみなされて
そういった一貫性の行動を保とうとするのです。
その後・・・
夏に熱中症が続出する暑さの中、冷房をガンガンにかけたくても・・・
「私はエコなんだから！」
とコミットメントしたばっかりにクーラーをつけずに過ごしている。
そんな、自分にとって不利益な行動をとってしまうのです。
この「コミットメントと一貫性の法則」は、訪問営業の世界では「お客様の言質（げんち）を取る」ともいいます。
ですので、コミットメントをすると、人は一貫選を保ちたいと思いますので
『コミットメントと一貫性の法則』とは「約束を守らなければならない」と思ってしまうことなのです。
コミットメントと一貫性の法則が必要な理由は？？
「他者から信頼を得られることと、自分に自信が持てるようになる」からです。
なぜなら日常生活において、自分の言動や一貫性を保つことで「人から信頼を得られるの」のと「目標達成することで自分に自信が持てるようになる」ので実はいい事の方が多いんですね。
例えば・・・リラクゼーションのお客様で
お客様「最近、肩こりがひどくて肩中心で頼むよ」と言われて
自分「わかりました。足からほぐすと身体が全体的にほぐれますので足からほぐしていきますね」
と返されたら、足からやる理由はわかったものの、「肩こりがひどい」と言っているのにも関わらず足から始めてしまったら会話の流れが一貫していないので「なんでやらないんだ？」と思ってしまい「不安の種」を植え付けてしまいます。
逆のパターンで
お客様「最近、肩こりがひどくて肩中心で頼むよ」と言われて
自分「わかりました。肩からやりますね・・・」
と取りあえずやります。
自分「肩こり凄いですね！ここまで凄いなら足からほぐしていくと身体が全体的にほぐれますので足からほぐしていきますね」
というパターンなら、肩こりの原因は足からくる場合もあるんだなぁ～と思います。
こう思う理由は、お客様の言動に対して一貫性を保っているからです。
そしてお客様から信頼を得られ、お客様から信頼されることで自分自身にも自信がもてるようになります。
ですので、『コミットメントと一貫性の法則が必要な理由』は
「他者から信頼を得られることと、自分に自信が持てるようになる」からです。
コミットメントと一貫性の法則は信頼獲得以外でも活用できないの？？
ぶっちゃげあります。
返報性の法則並みに強力なロジックで「フット・インザ・ドア」というものがあります。
この「フット・インザ・ドア」は訪問販売などで使われるテクニックで
「セールスマンがドアを閉められる前に足を入れれば勝ち」という訪問営業から発展したテクニックで、「小さなお願い事をすると、大きなお願い事が成立しやすい」というものです。
この「フット・インザ・ドア」の実験がありますので紹介したいと思います。
１９６６年 社会心理学者 ジョナサン・フリードマン・スコットフレイガーさんの実験で・・・
目的：小さなお願いの後は、大きな願い事をの承諾率があがるのか？
手順：カルフォルニア州の住民を対象に「安全運転と書かれた看板を庭に建てさせてもらえませんか？」というお願い事をする。
結果：
① ただお願いした。
【承諾率 １７％】② 「安全運転」と書かれたステッカーを得た後に看板のお願いをした。
【承諾率 ７６％】③ 「カルフォルニア州を美しく」という嘆願書に署名をしてもらい、後日看板をお願いした。
【承諾率 ４６％】結論：
②はお願い事の内容に一貫性があり承諾率が一番高かった。
③はお願い事をするという意味では一貫性はあるものの、お願い事の内容は全く関係のないものであったが、承諾率は①よりも2倍以上もあった。
小さなお願いの後は、大きな願い事をの承諾率があがることがわかった。
営業の世界では小さなお願い事を「テストクロージング」と言ったりします。
「テストクロージング」とは、試し打ちと思って頂ければと思います。
この「試しのお願い事」が成立しない場合は、まだまだ「信頼関係に問題がある」と思われるので、そこまで深く追いかけず次の機会を伺っているのです。
これだけ、小さなお願い事は色んな視点で活用できますので、是非今日から「小さなお願い事」を使ってみてください！
具体的な方法
それでは、「フット・インザ・ドア」の具体的な使い方を紹介したいと思います。
パターン①
① アンケート用紙に〇を付けてもらう。
② 公衆に貼りだしていいかいいか聞く。
③ 最後に、毎月アンケートしているので郵送で遅らせていいか聞く。
パターン②
① 気になりましたら気軽に「資料請求」してください。
② 今でしたら「無料サンプル」のキャンペーンやってますよ。
③ お試しで使われてみませんか？
パターン③
① お酒をつくってもらう。
② とりあえず１０分延長してもらう。
③ 楽しかったら、もう１０分延長してもらう。
などです。
お客様の不利益にならないように使ってくださいね！
まとめ
「コミットメントと一貫性の法則」とは「約束を守らなければならない」と思ってしまうことです。
なぜなら、人は一度自分で言葉にしたり、ある立場を取ったりするとその「コミットメント」したら一貫した行動を取るようになります。
コミットメントと一貫性の法則が必要な理由は
「他者から信頼を得られることと、自分に自信が持てるようになる」からです。
なぜなら日常生活において、自分の言動や一貫性を保つことで「人から信頼を得られるの」のと「目標達成することで自分に自信が持てるようになる」ので実はいい事の方が多いのです。
コミットメントと一貫性の法則は信頼獲得以外でも活用があり
「フット・インザ・ドア」というテクニックがあります。
そのテクニックの内容は「小さなお願い事をすると、大きなお願い事が成立しやすい」というものです。
この「フット・インザ・ドア」の実験があり
内容が「全く関係のない小さいお願い事」でも承諾率が２倍以上になったので
大きなお願い事をするためには、まずは小さなお願い事からしましょう！
今回は以上となります。
最後までお読みいただき誠にありがとうございます＾＾ｂ
